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German Angst – die unsichtbare Dimension

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Wer hat schon mal erfahren, dass das Kundeninteresse sich in Luft auflöst, wenn das Wort Cloud gefallen ist?

Bei 84 % der deutschen Unternehmen gilt Cloud Computing als unsicher. Wer skeptisch ist, findet auch genügend Argumente, warum es einfach wirklich zu gefährlich ist, der weißen Wolke seine Daten anzuvertrauen.

Interessanterweise hat der Rest der Welt weniger Bedenken. Werden internationale Hersteller gefragt, fallen vergleichsweise geringere Zahlen: nur 49 %  machen sich Sorgen um Sicherheit, Zuverlässigkeit, Verfügbarkeit, Compliance und Anpassungsmöglichkeiten. Es finden sich tatsächlich auch genügend Argumente, warum es besonders sicher und empfehlenswert ist, die Cloud für die Aufbewahrung wichtiger Daten zu nutzen.

Es kommt also auf die Perspektive an. Kein Objekt ohne Perspektive. Das heißt, je nach dem aus welcher Fraktion „Skeptiker“ oder „Befürworter“ wir kommen, finden wir überall das was wir suchen, um unsere Meinung untermauert zu finden. Wir mögen es einfach, wenn wir Recht haben und meiden Informationen, die unsere einmal geformte Meinung wiederlegen. Das ist ein psychologisches Phänomen und heißt „Kognitive Dissonanz“.

Wenn uns also nur unser Psyche einen Streich spielt und sich länderübergreifend Befürworter und Skeptiker finden müssten, warum ist dann der deutsche Unternehmer so besorgt?

»German Angst« bezeichnete den Hang der Deutschen zum Grübeln und Zweifeln. Das Wort „Angst“ ist so einmalig, dass es auch im Englischen benutzt wird, wenn eine unspezifische Sorge gemeint ist, die nicht auf ein konkretes Objekt gerichtet ist und uns lähmt. „Furcht“ dagegen ist immer auf ein konkretes Objekt gerichtet. Wenn wir wissen, wovor wir uns fürchten, fallen auch uns Deutschen genügend Handlungsoptionen ein.

Was muss ich also tun um den Kunden dahin zu bringen, dass er erstmal erkennt, worüber er sich Sorgen macht und wovor er sich genau fürchtet? Angst zuzugeben ist vermutlich im Kundengespräch über IT Dienstleistungen kein Standard. Da fallen eher viele Abkürzungen und technische Begriffe, um klar zu stellen, dass man die Buzzwörter beherrscht. Die erste Stufe im Kundengespräch läuft in der Kommunikationspsychologie unter dem Stichwort „wertschätzende Rückformulierung“. Das bedeutet:

  • das “Nichtausgesprochene” erspüren und mit eigenen Worten wiedergeben
  • die innere Befindlichkeit des Kunden in den Fokus der eigenen Aufmerksamkeit rücken
  • einfache Sätze sprechen
  • Technologie Buzzwörter vermeiden

Verstanden?

Was antworten wir also dem Kunden auf die Aussage: „Cloud und Sicherheit, das widerspricht sich doch schon!“
Antwort falsch: Ja aber bei der Telekom, unser Rechenzentrum liegt doch in Deutschland. Meep!
Antwort richtig: Sie machen sich Gedanken, wer genau Zugriff auf Ihre Daten haben könnte?

So entsteht das Gefühl, verstanden zu werden, die eigentliche Basis einer jeden vertrauensvollen Beziehung. Wenn dann einmal klar ist, welche konkreten Bedenken der Kunde hat, können wir alle Argumente hervorholen, warum Cloud Computing genau das richtige für ihn ist oder eben auch gerade nicht. Und dann ist der Kunde dankbar für diese Sichtbarkeit und Kontrollmöglichkeit über die eigene Entscheidungsfindung.

Quellen:

http://t3n.de/news/unternehmen-cloud-computing-606819/?utm_source=E-Mail&utm_medium=referral&utm_campaign=social-buttons

Whitepaper: Assessing the Risk: Yes, the Cloud Can Be More Secure Than Your On-Premises Environment Sponsored by: Amazon Web Services Pete Lindstrom

Autor: Dieser Beitrag stammt von unserer Kollegin Katrin Vagt (vielen Dank liebe Katrin!), die sich mit dem Thema Cloud in untersch. Projekten auseinander setzt und ihr Wissen vor allem beim SaaS “doculife” einbringt um das Produkt kontinuierlich weiterzuentwickeln.

2 comments

  1. André

    Ich halte das für eine Klischee-Feier. “German Angst” war größtenteils ein “Kampfbegriff, den amerikanische Konservative prägten, als sich unter Gerhard Schröder die Deutschen nach 2001 von George W. Bushs törichter Invasion im Irak fernhielten.” (WELT)
    Den Hang zum Grübeln und Zweifeln würde ich nicht Angst nennen, das ist wohl schwarze Romantik oder German Tiefsinn. Tiefsinn, auch so ein sehr eigen-tümliches Wort, wbei ‘Angst’ im Englischen auch mit ‘Anguish’ ganz gut abgebildet werden kann.

  2. Katrin

    Richtig. So ein Phänomen ist natürlich auch auf andere Sachverhalte und Kontexte übertragbar: Politik – in Ihrem Beispiel, Kommunikation – in meinem. Was Sie Tiefsinn nennen, ist der positive Aspekt daran: wenn ich einmal weiß, wovor ich Angst habe, kann ich alles genau beleuchten, bis in die Tiefe betrachten und wirkliche Handlungsoptionen finden. Danke für den Kommentar.

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